Comuníquese con sus clientes en cada etapa del ciclo de vida y cree compradores recurrentes. Esto es lo que debe saber.
La publicidad siempre se ha considerado una valiosa herramienta de marketing para empresas de todas las formas y tamaños.
Aunque los métodos y medios publicitarios han evolucionado a lo largo de los años, el objetivo es siempre el mismo: llegar a su público y darle a conocer su producto o servicio.
Aunque la mayoría de los profesionales del marketing están de acuerdo en que la publicidad es esencial, muchos tienen puntos de vista diferentes sobre la estructuración de las campañas publicitarias.
Por eso, hoy vamos a hablar de la publicidad en el ciclo de vida: transmitir el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento oportuno.
¿Qué es el ciclo de vida de la publicidad?
Antes de seguir adelante, echemos un vistazo rápido a la diferencia y la relación entre un «recorrido del cliente» y un «ciclo de vida del cliente».
- El «recorrido del cliente» es una serie de acciones (etapas) por las que pasan tus clientes desde el momento en que empiezan a interactuar con tu empresa.
- El «ciclo de vida del cliente» es una serie de categorías (segmentos) que usted aplica a sus clientes para múltiples propósitos, incluyendo ventas, marketing y servicio al cliente.
Aunque son diferentes, es importante saber que los segmentos dentro del ciclo de vida del cliente deben corresponderse con las etapas del recorrido del cliente.
Una vez que tenga la imagen completa, puede empezar a hacer publicidad en consecuencia (también conocida como «publicidad de estilo de vida»).
En última instancia, el objetivo es crear interacciones reflexivas e intencionadas que lleven a los clientes potenciales más lejos en su viaje, no sólo para comprarle un producto o servicio, sino para convertirlos en clientes fieles de por vida.
La mejor forma de conseguirlo es identificar las necesidades del cliente en cada etapa y ofrecerle mensajes que respondan a sus necesidades en el momento adecuado.
Las etapas del viaje del cliente
Aunque cada empresa tiene su propio ciclo de vida -algunas pueden durar días y otras años-, todas se caracterizan por las mismas etapas:
- Conocimiento: Cuando un cliente potencial conoce su empresa por primera vez.
- Compromiso: Cuando un cliente potencial empieza a interactuar con su marca.
- Consideración: Cuando un cliente potencial decide si comprar a su empresa.
- Compra: ¡Bien hecho! Cualquiera que llegue a esta fase es ahora un cliente.
- Retención: Convertido en cliente, el apoyo posterior a la compra puede ser la diferencia entre una compra única y un comprador habitual.
- Fidelización: Si un cliente está satisfecho con su producto, llega a esta etapa en la que es probable que se convierta en un comprador habitual. También es probable que hable a sus amigos y familiares de su producto o servicio.
Estrategia publicitaria basada en el ciclo de vida
A continuación, se explica cómo crear una estrategia publicitaria basada en las etapas del ciclo de vida mencionadas anteriormente:
Campaña publicitaria de concienciación
En este punto, quiere que el mayor número posible de clientes potenciales conozcan su empresa.
Esta etapa consiste en hacer que sus anuncios lleguen a cualquiera que los mire.
Aunque es esencial tener en cuenta dónde se encuentran sus clientes potenciales y colocar sus anuncios allí, también es importante evitar poner todos los huevos en la misma cesta.
En otras palabras, si bien es probable que descubra que sus clientes potenciales ven los anuncios en un lugar específico más que en otro, nunca ignore esos segundos, terceros y cuartos lugares (Instagram vs. Facebook vs. anuncios impresos, por ejemplo) donde sus anuncios podrían ser vistos.
Estos anuncios deben ayudar a los clientes potenciales a conocer su marca. Incluya su logotipo, los colores de su marca y su aspecto, pero también comunique sus valores y lo que le diferencia de la competencia.
He aquí cómo podría ser una llamada a la acción (CTA) en esta fase:
- Más información.
- Más información.
- Visite nuestro sitio web.
Cuando un consumidor ve su anuncio de concienciación, ya conoce su empresa.
Sin embargo, la «regla del siete» establece que un consumidor necesita ver un anuncio al menos siete veces antes de pasar a la acción, razón por la que seguimos anunciándonos después de la fase de concienciación.
Campaña publicitaria de compromiso
Más allá de dar a conocer su producto a sus clientes, la siguiente etapa del viaje consiste en animarles a interactuar con su marca.
Aunque estos anuncios también deben representar bien su marca, el objetivo principal de los anuncios en esta fase es conseguir que el cliente se comprometa.
Compromiso puede significar:
- Visitar su sitio web.
- Inscribirse en su boletín o lista de correo electrónico.
- Ponerse en contacto con un representante de ventas.
- Seguir sus redes sociales.
- Leer una entrada del blog.
Sin embargo, si desea que sus clientes potenciales se comprometan, decida cuál es ese objetivo y cree una CTA que refleje su objetivo.
A continuación encontrará algunas llamadas a la acción para esta etapa:
- Registrarse.
- Leer más.
- Descargar.
Instagram es una gran plataforma para la fase de captación porque puedes hacer preguntas a los lectores: la captación definitiva.
Esto consigue que alguien se interese por lo que ofreces y, con un poco de suerte, que tu marca se mantenga en primer plano.
Campaña publicitaria de consideración
Cuando un cliente potencial llega a esta fase, ya ha interactuado con su empresa.
Una buena forma de dirigirse a los clientes que han llegado a esta fase es invertir en anuncios de retargeting. Al segmentar su audiencia, su anuncio sólo se mostrará a las personas que hayan visitado su sitio web o interactuado con usted de alguna manera.
En esta fase, el cliente ya ha mostrado una intriga inicial y ha interactuado con su marca. El objetivo de los anuncios en esta fase es ayudarles a decidir si le compran o no.
Algunas formas de ayudar a sus consumidores en esta etapa:
- Sea claro con los precios.
- Explique claramente sus características y ventajas.
- Comparta testimonios de clientes.
- Ofrezca una demostración.
- Responda a las preguntas que sus clientes puedan tener sobre su producto.
Piense en qué necesitan ver sus clientes potenciales en esta fase que les ayude a elegir su marca frente a la competencia.
En esta fase, también es muy importante facilitar al máximo la conversión para que, cuando decidan comprarle, no suponga un reto. El objetivo final de esta fase es la conversión.
Un CTA en esta etapa podría ser:
- Regístrate.
- Descargar.
- Comprar ahora.
Los anuncios de reorientación pueden mostrarse en cualquier plataforma, pero normalmente los anuncios de escritorio hacen que el consumidor esté en posición de profundizar y comprar.
Compra
Esta etapa es el hito principal para la mayoría de las empresas porque convierte a un posible cliente en cliente.
Es importante etiquetar a estas personas como clientes, ya que recibirán mensajes diferentes.
Esta etapa no se trata tanto de anuncios (porque las últimas tres etapas deben llevarte a tu botón «comprar ahora»), sino de tener una página de pago optimizada.
Campaña publicitaria de retención
Una vez que un cliente decide comprarte, no termina su viaje.
Retener a sus clientes es importante porque los compradores habituales pueden aportar muchos ingresos.
A la hora de crear anuncios para esta etapa, algunas de las mejores estrategias son:
- Ofrecer descuentos exclusivos u otras ventajas con futuras compras.
- Anunciar el acceso exclusivo a un nuevo producto.
- Anunciar ofertas que complementen sus compras anteriores.
- Compartir un nuevo producto.
Para atraer con éxito a los consumidores en esta etapa, pregúntese: «¿Cómo puedo apoyar a los clientes existentes?».
A continuación, se muestra cómo podría ser una CTA en esta fase:
- Comprar ahora (con descuento).
- Descargar.
- Comprar productos exclusivos para socios.
Como viajero ávido que soy, Abercrombie & Kent es un producto que he comprado en el pasado. Saben que viajo sola, así que a menudo me ofrecen ofertas específicas para viajeros solitarios, como en el ejemplo siguiente.
Con un artículo tan caro, la oferta «exclusiva» es crucial para retenerme como futuro viajero.
Campaña de fidelización
La última etapa del ciclo de vida consiste en crear fidelidad.
Esta etapa crea compradores que repiten, pero también personas dispuestas a abogar en nombre de su marca, recomendando sus productos a sus familiares y amigos.
En esta etapa, al igual que en la de retención, recomendamos centrarse en la exclusividad. Por ejemplo, puede crear exclusividad ofreciendo una membresía.
Este es el camino que ha tomado Psycho Bunny: ofrecen una suscripción VIP, que crea fidelidad. A su vez, sus miembros VIP tienen acceso a ofertas exclusivas.
Otro camino que puede tomar en esta fase es ofrecer incentivos para que compartan testimonios.
Esto demuestra a sus clientes fieles que valora sus comentarios. Los testimonios le ayudarán a conseguir más clientes en el futuro y, al mismo tiempo, ofrecerán a sus clientes fieles una buena recompensa. Todos salen ganando.
He aquí otras opciones:
- Cree programas de recomendación.
- Invite a los consumidores a seminarios web.
- Ofrezca otras ventajas exclusivas a los compradores habituales.
El objetivo final de esta etapa es mantener a los clientes interactuando con tu marca y demostrarles que sus opiniones importan. No son un número más: son clientes a los que valoras mucho.
En esta fase, un CTA podría tener este aspecto:
- Compre ahora.
- Deja un testimonio.
Crear anuncios de ciclo de vida
Para crear una estrategia publicitaria eficaz, asegúrese de que se comunica con sus consumidores en cada punto del ciclo de vida.
Su anuncio debe ser directo en cada punto, con un objetivo en mente.
Por último, asegúrese de que a los consumidores les resulte fácil realizar la acción que usted desea que lleven a cabo.
¡Lo has conseguido!
